En un contexto donde las pequeñas y medianas empresas vuelven a despertar interés entre fondos, competidores y jugadores estratégicos, la pregunta sobre cuánto vale realmente una pyme se vuelve más vigente que nunca. ¿Cómo se determina ese valor? ¿Qué tan activo está el mercado de fusiones y adquisiciones (M&A)? ¿Y cuál es la diferencia entre lo que vale una empresa y lo que alguien está dispuesto a pagar por ella?
Mientras el valor de una firma representa una estimación fundamentada por sus capacidades futuras para generar ingresos, el precio es simplemente el monto que dos partes —comprador y vendedor— acuerdan pagar. Ese precio puede estar influido por factores tan diversos como el contexto macroeconómico, la urgencia de una de las partes, o incluso la falta de información financiera ordenada.
“La valuación de una empresa es un ejercicio de sentido común, pero también una disciplina técnica rigurosa que mezcla lo cuantitativo con lo cualitativo”, aseguró en diálogo con Punto biz, Diego Ponzio, especialista en finanzas corporativas y asesor en procesos de evaluación empresarial. Y en ese proceso, advirtió, no hay que perder de vista una máxima fundamental: “Nunca hay que confundir precio con valor”.
En ese camino de comprender el verdadero valor de una pyme, la preparación interna juega un rol determinante. Para Miguel Ángel Farah, socio director de Big 6 Advisors, todo comienza por la contabilidad. “Una contabilidad clara, actualizada y revisada es la materia prima principal de una valuación. Las proyecciones que se elaboren deben ser realistas, basadas en el análisis del mercado, la estrategia empresarial, la capacidad productiva y los planes de crecimiento. Las cifras vacías de fundamento terminan siendo un autoengaño que no convence a nadie”, indicó.
Valuar con un propósito claro
Una de las claves, explicó el especialista, es tener en claro el objetivo de la valuación. “No es lo mismo valorar una empresa para venderla que hacerlo en el marco de una separación societaria, un juicio familiar o un proceso de planificación financiera”, señaló. Esa finalidad define tanto el enfoque metodológico como el nivel de profundidad del análisis.
Los motivos pueden ser múltiples: desde fusiones o adquisiciones (M&A), hasta procesos internos de reorganización, litigios o sucesiones. En todos los casos, el valor de la firma debe convertirse en una referencia sólida —aunque no definitiva— que funcione como base para la toma de decisiones o negociaciones.
Farah coincidió en que muchos errores nacen en esa etapa inicial. Uno de los más comunes, advirtió, es la ausencia de asesoramiento profesional. “Intentar llevar adelante un proceso de M&A sin el apoyo de expertos puede ser costoso y riesgoso. Además, es clave iniciar con una valuación objetiva, sin el condimento emocional que suele sobreestimar el valor real de la firma”, remarcó.
También la falta de preparación puede jugar en contra. “Exponer una empresa sin una debida organización puede generar desconfianza, hacer perder tiempo e incluso romper una operación. Conocer las fortalezas y debilidades propias, y haber identificado aspectos que crean valor, es esencial para negociar con solidez”, añadió el especialista de Big 6 Advisors.
En esa línea, ambos aseguraron que valuar una pyme no es una receta estándar. Hay metodologías probadas, modelos ampliamente utilizados y parámetros que la industria reconoce como válidos, pero también hay una necesidad de interpretar. “Es fundamental entender el proceso de la compañía, reunirse con sus directivos o su fundador, y conocer la operatoria del sector donde se mueve”, subrayó Ponzio. Sólo así es posible construir una fotografía lo suficientemente fiel de su situación y, sobre todo, de su potencial.
El método de flujo de fondos descontados (DCF, por sus siglas en inglés) es considerado el estándar global. Parte de una premisa central: el valor de una empresa está dado por los flujos futuros de fondos netos que se espera que genere, actualizados a valor presente. Para ello, se proyectan escenarios —optimista, base y pesimista— o incluso se recurre a simulaciones más complejas, como el Modelo de Montecarlo. Ese variable permite modelar hasta mil escenarios posibles y obtener una media representativa.
“Ese ejercicio requiere no sólo de información contable ordenada y confiable, sino también una mirada realista sobre el negocio y su entorno. No se puede proyectar sin entender de verdad cómo funciona la empresa y su industria”, apuntó el experto en finanzas.
Si bien los modelos financieros son fundamentales, hay factores cualitativos que influyen profundamente en la percepción de valor. Uno de ellos es el equipo directivo. “Cuando se compra una empresa en marcha, se compra futuro. Y ese futuro depende no sólo de la infraestructura, sino del management. Un equipo con trayectoria sólida y visión estratégica transmite confianza y proyecta continuidad”, destacó Farah.
Ponzio también hizo hincapié en que “valorar bien implica conocer desde adentro la operación, entrevistar al management y entender la lógica del sector. No se puede proyectar lo que no se conoce”.
La cultura organizacional, los procesos bien definidos y la reputación de la compañía también son activos intangibles pero cruciales. Farah los define como “intangibles muy reales”, capaces de incidir en el valor percibido y, por lo tanto, en el precio final que un comprador está dispuesto a pagar.
Múltiplos, tasas y comparables:
el valor toma forma
Junto al DCF, existen otros métodos complementarios. Uno de los más utilizados es el de transacciones comparables: se analiza a cuánto se vendieron empresas similares —por sector, tamaño, mercado— y se aplican múltiplos sobre indicadores clave como EBITDA, ventas o ganancias netas. Este método es muy sensible al contexto del mercado y a la disponibilidad de datos públicos o privados.
Los múltiplos más comunes son:
* EV/EBITDA: mide cuántas veces el valor de empresa (Enterprise Value) representa su EBITDA.
* EV/Ventas: útil cuando el EBITDA es negativo o distorsionado.
* Price/Earnings (P/E): se utiliza principalmente en compañías más maduras y con beneficios estables.
Para ajustar el DCF, es clave definir la tasa de descuento adecuada. Esta se construye en función de la estructura de capital de la empresa: cuánto financiamiento proviene de deuda y cuánto del capital aportado por los accionistas.
Cada fuente tiene su “precio”: tanto la KD (costo de la deuda) como la KE (retorno exigido por los accionistas), que suele estimarse mediante el modelo de CAPM. De esa ponderación surge el WACC (costo promedio ponderado de capital), un factor decisivo para calcular el valor presente de los flujos futuros.
Por otro lado, cuando el mercado local no ofrece suficientes datos o las operaciones son poco transparentes, se recurre a mercados internacionales como referencia. “Se pueden buscar comparables en el Bovespa de Brasil o el S&P 500, siempre dentro del mismo sector industrial. Se toman entre cuatro y seis empresas, se calcula una mediana de múltiplos y eso permite ajustar el modelo de valuación local”, explicó.
Este análisis comparativo le da consistencia a la estimación del valor, sobre todo cuando se utilizan múltiples métodos de forma cruzada.
Otra herramienta útil, especialmente en entornos de alta incertidumbre o empresas con poca historia proyectable, es el patrimonio neto ajustado. Consiste en tomar el valor contable de los activos y pasivos, pero actualizándolos a precios de mercado. “Es una especie de piso de la valuación”, aclaró.
“Normalmente el flujo de fondos descontados debería dar por encima de ese valor si la empresa está bien gestionada. Pero el patrimonio neto ajustado funciona como referencia mínima y como método de control”, añadió el especialista.
¿Se reactiva el mercado de M&A?
El contexto macroeconómico argentino, marcado por alta inflación, restricciones cambiarias y una caída del consumo, no parece el más amigable para el negocio de las fusiones y adquisiciones. Sin embargo, según Ponzio, hay movimientos que indican un repunte en sectores estratégicos. “Se está reactivando lentamente el interés por las pymes bien posicionadas, con buena gestión y proyección exportadora. Aparecen fondos buscando oportunidades y también jugadores locales que quieren ganar escala o posicionarse mejor”, señaló.
El valor de la empresa, en ese sentido, actúa como una brújula. No garantiza la concreción de la operación, pero sí proporciona una base objetiva para iniciar conversaciones, negociar condiciones y proyectar retornos. Y esa precisión es clave en un mercado donde las diferencias de expectativas entre comprador y vendedor suelen frenar muchas operaciones.
Además, el especialista agregó que “las empresas que tienen su información ordenada, sus proyecciones trabajadas y un modelo de valuación bien armado, están en una posición más fuerte para negociar”. Es un diferencial competitivo que, en procesos de M&A, puede marcar la diferencia entre vender y quedarse esperando.
En última instancia, valorar una pyme no es simplemente ponerle una etiqueta de precio. Es un proceso profundo, que requiere comprender el negocio desde adentro, aplicar modelos financieros con criterio y manejar herramientas de análisis comparativo con solidez técnica. Es, también, un ejercicio estratégico: permite planificar, negociar, corregir rumbos o capitalizar oportunidades.
Y aunque el precio final siempre será una decisión de mercado —y de negociación—, el valor actúa como marco referencial imprescindible. “Hay que entender que el valor es un rango, no una cifra exacta”, concluyó Ponzio. “Y dentro de ese rango, se juega la negociación”.
En definitiva, en un ecosistema pyme cada vez más dinámico, con nuevas generaciones tomando el timón, cambios tecnológicos y desafíos macro que exigen eficiencia, entender cuánto vale una empresa no es un lujo. Es una necesidad.
“Nunca hay que confundir precio con valor”: cómo
se valúa una pyme
Con operaciones de compra-venta en alza y un renovado interés por empresas con potencial, entender cómo se mide en términos reales una compañía se vuelve clave.
QUÉ SEÑALES DA EL MERCADO DE M&A
QUÉ SEÑALES DA EL MERCADO DE M&A
Es clave tener claro el objetivo de la valuación. Eso define el enfoque metodológico y el nivel de profundidad del análisis.
La valuación se realiza con sentido común, pero también con una disciplina rigurosa.
Miguel Farah y Diego Ponzio, especialistas en finanzas corporativas.
Por PATRICIO DE GAETANO