Pensar en el comercio exterior para una pyme industrial no es una tarea sencilla en un contexto donde el mercado interno luce empantanado. De acuerdo a los últimos datos de la Unión Industrial Argentina (UIA) en el primer semestre de 2025 la actividad manufacturera argentina mostró una evolución heterogénea: con crecimientos puntuales en algunos complejos y frenos en otros. La disparidad reinante impactó de manera directa en las cadenas de suministro, obligadas a reprogramar compras, producción y logística según varía la demanda y el comercio internacional. En paralelo, las importaciones de bienes de consumo treparon a US$ 5.268 millones (un 32% interanual), un dato que reconfiguró la competencia en góndolas y canales B2B.
En el frente externo, y también mediante datos de la UIA, Brasil sigue siendo clave, pero las exportaciones hacia ese destino se desaceleraron con una caída del volumen de vehículos que metió ruido en la planificación logística del complejo automotor y autopartista. A contramano, en la primera mitad del año las liquidaciones de divisas agroindustriales tocaron récord empujadas por la baja de derechos de exportación –lo que mejoró precios relativos y elevó los volúmenes que fueron a puerto– y, con ello, la necesidad de engranar transporte y distribución. Todo esto se dio con tasas de interés al alza, lo que encarece el capital de trabajo, y apretó las prefinanciaciones; y con importaciones más presentes, empujando a las industrias locales a optimizar costos y eficiencia operativa para no perder el paso.
Con ese telón de fondo, hay históricos manufactureros y algunos referentes del mercado local que salieron a la luz del mundo en los últimos años, manteniendo mercados y habilitando nuevas plazas de destino para la mercadería local. Punto biz tomó el pulso a un conjunto de industrias medianas –con oficio, inversión y algún recorrido exportador– para entender cómo juegan de visitantes, qué resuelven por sí mismas y qué cambios piden.
El caso de Bernardin, con sede en San Vicente, es ilustrativo. Se trata de una marca histórica en maquinaria agrícola que supo estar al borde de la desaparición y hoy sostiene presencia en múltiples mercados externos. “Tenemos presencia como marca en Bolivia y Venezuela, y como fabricantes en Argentina y Polonia; además distribuimos en Uruguay, Ecuador, Colombia y hemos llegado a Australia y África”, explica Fernán Leurino, gerente de Comercio Exterior. El mapa no se dibujó de un día para otro: detrás hubo misiones comerciales, acuerdos con socios estratégicos y paciencia para “sembrar” vínculos a lo largo de años.
La estrategia combina filiales comerciales, distribuidores locales y concesionarios multimarcas. No siempre se consigue exclusividad, admite Leurino: “Siempre es preferible tener un concesionario que no venda productos competidores, pero no siempre se logra. Lo importante es saber colocar el producto en el mercado y construir confianza. El precio ayuda, pero lo decisivo es la confianza que generamos con cada cliente afuera”, apunta. Hoy las exportaciones representan un 20 a 30% de su facturación, con picos que suben cuando el mercado local se resiente. Durante la sequía y la crisis del agro fueron las operaciones externas las que amortiguaron la caída. “Una vez que abrís un mercado, lo tenés que sostener: si abandonás, volver cuesta el doble”, resume.
Mientras tanto, Bernardin invierte en mejoras de proceso: plegadoras CNC, cabinas de pintura, corte láser y otros equipos adquiridos gracias a líneas provinciales y nacionales de crédito. “A la larga se traduce en productos más competitivos”, apunta Leurino. En ese punto aparece una primera constante: las empresas no esperan a que el Estado resuelva todos los problemas. Invierten igual, pero piden que el marco regulatorio y cambiario no se transforme en un obstáculo adicional.
En Casilda, Castelli-Lucci muestra otra faceta. Con dos divisiones (agro y autopartes/embragues), exporta a México, Uruguay, Perú, Chile, Bolivia y Paraguay. La primera enseñanza de su socio Raúl Castelli es que la exportación no se piensa a corto plazo: “Siempre hay que sembrar. Los negocios con el exterior no son de un día para el otro”. La rentabilidad es acotada, tanto en el mercado local como en el externo, pero la estrategia se mantiene porque los vínculos construidos valen más que un Excel puntual.
La competitividad se juega en “compras, gastos y tiempos muertos”, dice Castelli. “En otros países la gente está enfocada sólo en producir. Acá, todos los días resolvemos problemas raros: impuestos, trámites, desorden. Eso nos resta productividad. El día que podamos enfocarnos, vamos a competir en igualdad de condiciones porque tenemos el mismo talento y la misma capacidad”, apunta.
Su empresa duplicó en pocos años la superficie de planta hasta llegar a 8.000 m2 y sumó maquinaria de última generación, especialmente en pintura. No ampliaron para diversificar, sino para hacer lo mismo, pero mejor: más eficiencia, mayor terminación y menos rechazos.
La experiencia de Aumec, con sede en Arequito, confirma que ser proveedor de una multinacional puede ser una escuela de exportación. Fabrican implementos agrícolas y remolques para CNH, lo que los obliga a estándares de “escala europea”.
Héctor Bedin, gerente de la firma, describe los últimos pasos: dos robots soldadores, dos láser de corte, plegadoras CNC y una cabina de pintura en proceso de instalación. “No estamos tan lejos de ser competitivos afuera. Tenemos calidad. Lo que falta es financiamiento para exportar y alivio en impuestos”, opina. El plantel pasó de 26 a 36 empleados en pocos meses y la empresa ya opera con distribuidores en Paraguay, Uruguay y Perú. El plan es ampliar el portfolio y lanzar nuevos productos.
En este punto, Bedin aporta una clave: la competencia no siempre viene de China. “En implementos chicos competimos más con Turquía. A veces hasta importamos insumos de China porque no se producen acá. El desafío es darle escala y eficiencia a lo propio”.
El mundo autopartista suma otra voz con el Grupo Boero. Según Ignacio Aberasturi, la marca y la calidad pesan, pero el precio manda en muchos mercados: “Lo que nos diferencia es el servicio posventa y, sobre todo, los tiempos de entrega. En Brasil fabricamos en 30 días y en una semana está entregado. A China le podemos ganar por tiempo”.
Aquí aparece un segundo patrón: la logística como arma competitiva. En sectores donde el costo argentino juega en contra, la rapidez en plazos puede marcar la diferencia. Aberasturi admite que no están ampliando planta, pero sí apuestan a traer tecnología de punta cuando se presenta la oportunidad. “Innovar en equipos es lo que asegura calidad y continuidad en el mercado”, explica.
En el rubro alimentario conviven dos estrategias distintas. Por un lado, empresas que venden equipamiento industrial como Bess Procesos y Envasados. Con sede en San Carlos Centro, exportaron a Honduras una línea de producto gracias a contactos generados en el Santa Fe Business Forum del año pasado y a una misión enviada a México y a Honduras. “Nuestro plan de internacionalización comenzó hace tres años. El programa Exporta Simple nos ayuda mucho por la cercanía a los aeropuertos de Sauce Viejo y Rosario. Nos sirve tanto para enviar equipos como para importar insumos que no se producen en Argentina”, señala Alejandro Bertossi.
La firma tiene 700 m2, 11 empleados y terceriza buena parte de la producción con talleres locales. La última ampliación fue en 2021, en plena pandemia. El modelo es claro: equipos para pymes lácteas de la región con procesos de mecanizado y tornería especializados. Para Bertossi, la clave es que los instrumentos de apoyo no sean “de ocasión”, sino permanentes.
Por otro lado, Industrias Lácteas El Rosquinense, de Cañada Rosquín, apuesta al producto terminado: dulce de leche. Su mercado principal externo es Chile, aunque avanzan en Brasil, Perú y hasta iniciaron conversaciones con empresas japonesas. “Lo importante es sentarte con el decisor de compra. Esa reunión inicial de 25 minutos ordena el proceso. Después viene todo el afinado”, explica Alfredo Ávila.
La empresa invirtió cerca de u$s1 M en maquinaria y control de procesos, automatizó una línea de frascos y elevó capacidad de 700 a 1.000 toneladas mensuales. Con 40 empleados, hoy es la tercera productora de dulce de leche del país. “El secreto es productividad. Ser eficiente en cada etapa del proceso”, resume Ávila.
En paralelo, emergen jugadores nuevos como Goipat, nacida como distribuidora y ahora fabricante de alimentos saludables. Con la marca Ganofi, lanzaron aceite de palta extra virgen, uno de los primeros del país. “Es un producto premium, comparable a un buen oliva. No tenemos experiencia exportando, pero vinimos a generar contactos y mostrarnos”, explica Facundo De Goicouria, entrevistado por Punto biz en el marco del Santa Fe Business Forum que se realizó en Rosario a principios de agosto.
La planta en Sauce Viejo tiene 30 colaboradores y nuevas fraccionadoras. Parte del insumo se importa, parte es local. El mercado interno ya absorbe volúmenes en cadenas de supermercados y dietéticas, pero la mira está puesta en nichos externos: China, Panamá, Uruguay.
En el caso de la carne, la voz de Sebastián Bendayán, gerente de la Cámara de Frigoríficos de Santa Ge, aporta perspectiva. El nexo habitual son importadores mayoristas que concentran la distribución. “Portugal es clave: el 60% de la carne que ingresa a Europa entra por ahí, con menores aranceles y buena logística”, explica. Los cupos son el gran tema: la cuota Hilton diferencia a quienes ya tienen historial de performance de los nuevos jugadores, que quedan con apenas 50 toneladas. “Eso no permite escalar. Hay que ajustar el instrumento para que más frigoríficos puedan sumarse sin romper el sistema”, explica.
De todos estos testimonios surge un manual práctico: diseñar productos “export ready” adaptados a normativas y packaging; sostener la marca y la confianza más allá del tipo de cambio; elegir la estrategia correcta de inserción (venta directa, representantes, importadores); acortar plazos de entrega como diferencial, y hacer inversiones selectivas en maquinaria y procesos que impacten en calidad y productividad.
La lista de pedidos es corta y repetida: simplificación tributaria, modernización laboral, financiamiento exportador, logística ágil y reglas claras. No aparece como lamento sino como plan de trabajo. Del lado empresario, la disciplina ya está: invertir con bisturí, cuidar mercados, acelerar tiempos y elegir buenos socios.
En un año con un dólar atrasado que socava competitividad, las empresas
manufactureras igual se las arreglan para no perder y hasta ganar nuevos mercados en el mundo.
NOTA DE TAPA. INDUSTRIA SANTAFESINA
Por PATRICIO DOBAL
Alfredo Ávila, de El Rosquinense, y Sebastián Bendayán, de la Cámara de Frigoríficos.
Bernardin estuvo a punto de desaparece y hoy tiene presencia en mercados externos.
En el frente externo, y también mediante datos de la UIA, Brasil sigue siendo clave, pero las exportaciones hacia ese destino se desaceleraron con una caída del volumen de vehículos.