La evidencia internacional confirma que certificar bajo normas ISO no es un trámite simbólico, sino un motor real de crecimiento. ISO 9001 eleva las ventas, ISO 27001 abre puertas en tecnología y gobierno, e ISO 14001 habilita vitrinas donde la huella ambiental es determinante.
Un estudio en International Economics, con microdatos de la World Bank Enterprise Survey para 33 países, muestra que las empresas certificadas en ISO 9001:2015 incrementan sus ventas en 48,3%. El efecto es más fuerte en pymes, donde la señal de calidad reduce fricciones: el comprador confía antes, compra más y habilita contratos que sin estándar ni se negocian.
En Argentina, un estudio del BID (2024) demuestra que la certificación aumenta la probabilidad de exportar, el monto exportado y el acceso al crédito, aunque no modifica ventas domésticas ni productividad. La lectura es clara: la norma sirve sobre todo para ganar afuera y financiarse mejor. El trofeo no empuja la demanda interna; la disciplina comercial, sí.
El contexto regional también favorece: el mercado latinoamericano de certificaciones ISO alcanzó u$s 512,9 M en 2024 y crecerá a un ritmo anual de 14,4% hasta 2031. En Argentina, el sector ronda los u$s 86,2 M, con una proyección de 15,3%. Factores clave: compras públicas más exigentes, cadenas globales que reclaman trazabilidad y grandes clientes que ya no preguntan “si”, sino “con qué estándar”.
La calidad no es la única palanca. En ciberseguridad, ISO/IEC 27001 acorta ciclos comerciales en B2B y tecnología porque elimina procesos tediosos de due diligence. En la práctica, gobiernos y grandes cuentas la exigen: sin ella no hay participación en licitaciones.
En ambiente, ISO 14001 también abre puertas. Un estudio del BID en Ecuador muestra que incrementa en 0,31 puntos (≈4%) la probabilidad de exportar, principalmente en empresas grandes. No necesariamente eleva los montos, pero sí facilita el acceso. La norma funciona como llave de entrada: el resto depende de la propuesta de valor de cada firma.
La percepción empresarial coincide. Según la encuesta global del IAF (4.191 organizaciones en 41 economías), el 49% reportó aumento de ventas tras certificar –17% “significativo” y 32% “menor”– y el 83% aseguró que la certificación agregó valor. La experiencia muestra que no es un acto de fe, sino un cambio medible.
Ahora, ¿cómo capitalizarlo en la práctica? En los primeros 90 días el impacto comienza por ventas: reescribir el pitch y las solicitudes de propuestas (RFP) para que el “ISO” sea evidencia de confiabilidad, no un adorno.
Luego, mapear veinte cuentas objetivo que exigen estándar y diseñar una matriz de requisitos por país y sector. Con finanzas, usar la certificación como argumento frente al banco para mostrar menor riesgo operativo. En operaciones, alinear objetivos comerciales con el sistema de gestión. Y si se manejan datos o tecnología, iniciar el camino hacia ISO 27001: en enterprise y gobierno ya no es un plus, es la llave de acceso.
Los estudios muestran que la mejora es mayor cuando la norma se integra a la gestión —procesos, indicadores, accountability— y no cuando se busca sólo “pasar una auditoría”.
La conclusión es pragmática: certificar para vender más no es slogan. El mundo ya fijó la vara y la evidencia mostró el retorno. Si usamos la norma para competir y no como adorno en la pared, la certificación deja de ser un gasto para transformarse en el idioma con el que se cierran negocios.
(*)Director Regional de
G-Certi Global Certification
Herramientas que no son definitivas para el plano doméstico demuestran ser
muy válidas a la hora de colocar productos más allá de las fronteras.
ANÁLISIS
Certificaciones, una palanca efectiva para la pyme que apuesta a la exportación
La ISO 14001 habilita vitrinas donde la huella ambiental es determinante.
Por Fernando Arrieta (*)
Para evitar multas en el comercio exterior, es fundamental asegurarse de que toda la documentación esté completa y sea correcta, verificar el cumplimiento de las regulaciones específicas para cada operación y trabajar con asesores especializados como despachantes de aduana. Además, es crucial mantener una actualización constante sobre la normativa vigente y usar herramientas para el control y la trazabilidad de los procesos.
1- Documentación y cumplimiento. Reunir la documentación completa. Asegurarse de contar con facturas comerciales, certificados de origen y permisos de importación/exportación que cumplan con los requisitos aduaneros.
2- Regulaciones. Confirmar que los productos que desea importar o exportar cumplan con todas las leyes y regulaciones argentinas correspondientes antes de realizar la operación.
3- Formularios. Verificar la exactitud de lo volcado. Revisar cuidadosamente la información en documentos y facturas para evitar errores.
4- Asesoramiento y gestión. Trabajar con agentes aduanales o consultores especializados para asegurar el cumplimiento de las normas locales e internacionales.
5- Un sistema de auditoría. Realizar auditorías preventivas para detectar y corregir posibles errores antes de que se generen sanciones.
6- Usar la tecnología. Incorporar herramientas tecnológicas para el control y la trazabilidad de la documentación y las operaciones.
7- La información, al día. Mantenerse informado. Seguir las actualizaciones de la normativa, ya que los cambios pueden afectar las operaciones comerciales.
8- Ojo con el fisco. Adherir al Domicilio Fiscal Electrónico. Asegurarse de estar inscripto y con datos correctos para recibir comunicaciones y evitar multas de sistemas como el Arca.
Puntos clave para esquivar
las multas